Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos

Be yourself. Everyone else is already taken
Oscar Wilde

Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos

Hace tiempo, decidí crear este blog/página para ir aprendiendo poco a poco sobre el mundo de los pagos. He de decir que desde el primer artículo a este, he aprendido un montón. Gran parte de lo que he aprendido se lo debo a mis compañeros y a mi responsable actual a los cuales dedico esta entrada de mi blog.

¿Por qué titulo esta entrada «Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos»? Por puro clickbait, no nos engañemos. Y también la repetiré varias veces a lo largo de la entrada por aquello de que se vea que estoy hablando de esto todo el rato.

Pero no sólo por eso, sino porque la adquirencia es la parte que más ingresos genera en la ecuación del pago. La adquirencia no la puedes representar en una imagen más clara que la siguiente:

No, no porque sea obsceno, sino porque la adquirencia depende del volumen, es decir, cuanto más volumen de dinero, más ingreso obtendremos. Aquí podríamos hacer una similitud del mítico «more money, more problems«, que se traduciría en, «more payments, more money»

Y ya estaría esto de la adquirencia.

Que nooooo. Veamos las distintas partes que intervienen en la adquirencia para que entendamos el titulito: «Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos«. (Ya dije que lo pondría varias veces)

Disclaimer: todas las opiniones y declaraciones vertidas en este blog, representan únicamente mis opiniones y para nada vinculan a ninguna entidad, empresa, o negocio con quien tenga cualquier tipo de relación o colaboración.

Qué es realmente la adquirencia

Escuché una vez en una reunión:

– Oye, fulanito, ¿qué es esto de la adquirencia? Es decir, ¿cómo le explico yo a mi hijo de 20 años lo que es la adquirencia, que lo entienda y que no pierda toda la mañana explicándoselo?

– Fácil. Es la parte que actúa en un pago, que se encarga de meter el dinero de tu venta en tu banco, después de quedarse con una pequeña comisión.

Fácil, ¿no?

A mí me gusta decir que la adquirencia es la capacidad que se le da a un establecimiento para aceptar pagos con tarjeta (o tarjeta tokenizada, véase, la que tienes en el smartphone) y que luego se encarga de liquidar con todos los actores involucrados en el pago para que el dinero entre en la cuenta corriente del establecimiento de la manera más segura posible.

En un pago, recordando viejos artículos aquí y aquí, hay muchos actores involucrados. Hay muchas patas que hacen posible un pago. Al final, lo que se envían en los pagos no dejan de ser transacciones, líneas de código que dicen, «ey, perdona que te moleste, pero me tienes que decir si este tipo tan majo de aquí tiene suficiente dinero para pagarme este artículo de 100€» y otras líneas de código que dicen, «claro que sí, puedes darle el artículo sin problemas, yo le respaldo«.

Mensajes enviados en transacciones. ¿Quién se encarga de convertir ese mensaje en dinero, en money, en pasta gansa? Nuestro querido amigo y vecino, el adquirente.

Tiene un curro espectacular. Es el que se encarga de darle la turra a los esquemas y al emisor para saber que el establecimiento puede soltar el artículo sin miedo a que le estén robando. ¡¡Y todo esto lo hace en apenas unos segundos!! Os imagináis lo cansado que tiene que ser que un canadiense que quiera comprar algo en Grecia, le dé la tarjeta al establecimiento y el adquirente tenga que ir corriendo a todo trapo hasta el esquema y esperar a que contacte con el banco emisor de Canadá y luego volver corriendo a Grecia para decirle, «venga va, suelta la mercancía, sabandija, que te envío la pasta en uno o dos días«

Es mucho curro para tan pocos segundos, entended a los adquirentes, que lo están pasando muy mal, hombre.

Nada, ya en serio, esto es la adquirencia a grandes rasgos. Magia en estado puro. Por eso tienen que cobrar una pequeña parte de cada pago, porque son los que dan el mensaje de, «tranquilo amigo, yo te respaldo«.

Y, ¿cómo se gana dinero en esto de la adquirencia?

Aaaaaaamigo, ahí quería yo llegar.

Vayamos un poco por partes. La adquirencia es igual aquí que en Francia, que en Estados Unidos, etc. La capacidad de aceptar pagos con tarjeta y liquidar con todos los actores envueltos en el proceso es la tarea del adquirente.

Bueno, pues hay países donde existen lo que se llama un esquema local. España es un ejemplo con Redsys (y CECA). Los adquirentes en España son los propios bancos. (No voy a dar nombres de los bancos hasta que me paguen por estos artículos, by the way).

Esquema local

Los bancos en españa han creado una (o dos con CECA) institución financiera que alberga toda la tecnología necesaria para la adquirencia. Esa institución financiera se llama Redsys y viene de una larga historia de fusiones de otras empresas. Aquí cuento un poquito de ello. Esa institución también creó tecnologías propias de cifrado que fueron la caña de España en su momento.

Entonces, ¿qué ocurre en realidad? Pues que cuando hay un esquema local como en España o Portugal, los bancos se unen todos para que los pagos de sus clientes comerciales tengan una misma tecnología y sea más barato aceptar el pago electrónico en los establecimientos, right?

Lo repito con otras palabras por si acaso: esquema local -> bancos todos juntitos crean una sociedad -> esa sociedad procesa todos los pagos electrónicos de los clientes comerciales de los bancos.

Volvemos al inicio, more payments, more money. ¿Y qué pasa en realidad cuando tienes más pagos pasando por tu casa? Que los costes unitarios de transacción bajan un montón. Ahora imaginaos la cantidad de clientes comerciales que tienen los bancos de un esquema local y lo barata que pueden dar la adquirencia sin perder dinero.

En mi experiencia lo que he visto es que esta situación les genera comodidad, de tal manera que se actualizan, pero despacito, sin prisa. Se adaptan a la normativa, claro que sí, pero el pago por QR con adquirencia en el esquema local de España, pues todavía no ha llegado.

Sigamos.

Adquirencia Cross-Border

Esto, a grandes rasgos significa que tienes una institución financiera (un banco, generalmente), que te da la capacidad de adquirencia para tus clientes y que esa institución se encuentra fuera de España.

Por ejemplo, yo, empresa española del sector de los pagos, no puedo dar adquirencia porque no tengo esa capacidad de liquidar los pagos con todos los actores involucrados. Compro un banco pequeñito en un país extranjero como pueda ser Grecia, o República Checa, por poner ejemplos, y empiezo a ofrecer a mis clientes de España la capacidad de aceptar pagos con tarjeta en su establecimiento, bien online o presencial, pero liquidando las transacciones como: tarjetas emitidas dentro de la Unión Europea y tarjetas emitidas fuera de la Unión Europea.

Simple, ¿no? Se trata de una empresa más en esto de la adquirencia. Seguramente vieron el negocio después de leer esta entrada de mi blog que se titula: «Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos«

La desventaja que tienen estas empresas, la tienen cuando intentan operar en países con esquema local. Como ya he explicado en el párrafo anterior, cuando tienes un esquema local, los costes unitarios de transacción bajan mucho porque la mayor parte de los pagos en el país pasan por ti. Eso implica que en muchos casos, las ofertas de adquirencia de los esquemas locales bajan lo suficiente como para que los comerciantes decidan decantarse por la adquirencia proporcionada por el esquema local.

Estructura de la adquirencia

Bien, ahora que ya tenemos definido lo que es un esquema local y lo que es la adquirencia cross-border, pasemos a ver qué elementos componen la adquirencia desde un punto de vista financiero

Tres partes

Tenemos el Intercambio bancario, la tasa del esquema y la tasa de descuento. (Interchange Fee, Card Scheme Fee, Merchant Acquiring Fee)

Interchange Fee o tasa de intercambio bancario

Es una tasa que en Europa se encuentra regulada para los pagos con tarjetas de débito y crédito. Los límites en Europa se encuentran en un 0,20% del importe de la transacción para los pagos con tarjeta de débito y un 0,30% del importe de la transacción para los pagos con tarjeta de crédito. As simple as that, right?

Pues no, porque luego tenemos algún acuerdo en España en el que los bancos bajan todavía más esa tasa de intercambio, estableciendo un límite máximo de 0,07€ para pagos superiores a 20€ con tarjeta de débito. Para pagos inferiores a 20€, tenemos una tasa de un 0,10% del importe de la transacción para los pagos con tarjeta de débito y un 0,20% del importe de la transacción si se paga con una tarjeta de crédito.

¿Y esto es todo? No, porque hay algunas particularidades con algunas tarjetas del mundo, como las corporate o las que están emitidas fuera de la UE. Pero no voy a entrar ahí que es más complicado aún.

Repetimos:

Límites en Europa	Pago con tarjeta de débito	Pago con tarjeta de crédito
	0,20%	0,30%

Límites en España	Pago con tarjeta de débito	Pago con tarjeta de crédito
Transacción < 20€	0,10%	0,20%
Transacción > 20€	0,20% ó 0,07€	0,30%

Podemos encontrar toda esta información en la página del Banco de España, aquí.

Card Scheme Fee o tasa del esquema

Como diría un amigo que tengo yo: depende. ¿De qué? Pues de muchos factores.

El Card Scheme Fee (CSF), es una tasa que impone el esquema al que pertenece la tarjeta, (VISA, MC, JCB, Union Pay…) y que va a depender de muchísimos factores.

Los fees son desconocidos, pero tienen que ver con factores como: el número de transacciones que haces como adquirente, el importe de todas las transacciones, el peso del archivo que se manda por las noches para hacer el clearing, que lo llaman Kilobyte access fee, si la tarjeta es corporate o consumer, si es crédito o débito, etc.. En definitiva, una larga lista (se dice que existen más de 100 fees diferentes por parte de los esquemas), que construyen esa pequeña tasa que forma parte de la transacción.

Aparte, esos fees se cobran tanto a adquirentes como emisores de la tarjeta. La cuota que pagamos por nuestras tarjetas del banco son un fee del esquema que le imponen al banco. No es fruto de la voluntad del banco. La mayor parte de las veces nos lo perdonan porque ganan dinero con la adquirencia y con el uso de las tarjetas, pero son también parte de esos Card Scheme Fees. Aquí explican un poquito más sobre esta patita de la adquirencia y emisión.

En cualquier caso, pensad que puede estar entre 0,01$ y 0,07$, dependiendo de muchos factores, para no rompernos la cabeza demasiado con este tema.

Merchant Acquiring Fee

¿Eres adquirente? Pues esto es lo que ganas. Es tan simple como esto. Es la tasa que le vas a poner a tu cliente que va a determinar cuanto ganas.

Al final, tanto la tasa de intercambio como la del esquema son partes en la que, como adquirente, ejerces de recaudador, pero no ganas ahí absolutamente nada, cero. (Cojamos esto con pinzas, por no entrar muy muy al detalle de esta parte)

Generalmente, las ofertas de adquirencia se suelen representar como un Interchange ++, que se suele llamar. Cada uno de esos «+» son el Card Scheme Fee y el Merchant Acquring Fee.

En algunos casos, se suelen presentar ofertas blended, que se llaman, es decir, se cogen todos los datos de pago del establecimiento y se establecen los costes que van a suponer desde el lado de la adquirencia. A partir de ahí, se calcula cuánto se va a necesitar ganar para que salgan las cuentas y voila, se establece un porcentaje fijo sobre la transacción como fee total y con eso se cubre todo.

Me explico de otra manera. Las ofertas blended implican que el fee que le cobras a tu cliente incluye todo, tanto el intercambio, como el fee del esquema y la ganancia del adquirenete. Eso significa que habrá operaciones en las que ganes más y otras en las que ganes menos, pero ojo, puede que en algún caso, se pierda dinero. Las operaciones que implican titulares de tarjetas de muy lejos o de otros esquemas diferentes como puedan ser Rusia o China, por poner un ejemplo, o que son tarjetas de empresa, que se denominan corporate, estas tasas son más elevadas.

La clave, como en todos los negocios es que lo que ganes sea mucho más de lo que pierdes, tanto en cantidad como en calidad.

Conclusión

La adquirencia es el negocio más lucrativo dentro del pago, en mi opinión personal.

Es la clave para que el dinero llegue a la cuenta del establecimiento correctamente, por lo que es importante que la empresa que proporcione la adquirencia sea solvente y tenga un buen respaldo financiero detrás. Por eso he titulado esta entrada «Adquirencia: cómo ganar dinero en el mundo de los pagos», porque supone realmente un negocio en el que, cuantas más transacciones haya, más dinero ganas y de manera exponencial.

Como siempre, gracias por leerme, gracias por tu tiempo.

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