«Alguien se sienta en una sombra hoy porque otra persona plantó un árbol hace mucho tiempo»
Warren Buffett
Ciertamente es así, la paciencia es el mejor camino para lograr todos nuestros objetivos.
Volviendo al tema del blog, hoy quiero hablaros de qué son los cross border payments. Es una parte dentro del ecosistema de pagos que ha venido creciendo a unos ritmos muy buenos. De hecho, en referencia a un estudio de VISA, el VISA Global Merchant e-Commerce study, el 87% de los merchant cree que expandir sus mercados a otros países es de las mejores oportunidades de crecimiento.
Vayamos un poco al tema en cuestión, pero antes, disclaimer:
Disclaimer: todas las opiniones y declaraciones vertidas en este blog, representan únicamente mis opiniones y para nada vinculan a ninguna entidad, empresa, o negocio con quien tenga cualquier tipo de relación o colaboración.
Qué son los cross-border payments
Los cross-border payments se entienden como esos pagos que se producen involucrando a distintos actores de distintos países sin un nexo de esquema local común. ¿No sabes lo que es un esquema local? Aquí te lo explico.
Podríamos entender que son pagos transfronterizos, en el que dos actores se encuentran en distintos países.
Digamos que aquí podemos encontrar distintas opiniones. Que un japonés pague en un establecimiento con adquirencia española, ¿es un cross-border payment? Habrá quien diga que sí, porque tenemos que conectar a un emisor extranjero, de Japón en este caso, con un adquirente español como puede ser un banco de España. Y dirán que sí porque el emisor y el adquirente se hablan a través de un esquema con el que se encuentran ambos conectados como pueden ser JCB, VISA, Mastercard, etc. Y no estaría equivocado, atención. Es un pago transfronterizo. Hay un movimiento de dinero de una cuenta japonesa a una española, por tanto la explicación es totalmente válida.
Pero yo me quiero centrar en qué son los cross-border payments desde la perspectiva del adquirente, desde el punto de vista en el que muchos de los que trabajamos en los medios de pago nos encontramos. Estoy hablando nada más y nada menos que ofrecer adquirencia sin contar con el esquema local como medio de pago.
Cross-border payments desde la perspectiva del adquirente
Puede ser rizar un poco el rizo, lo entiendo, pero me estoy poniendo en la piel de un adquirente internacional, de un adquirente que tiene que intentar posicionar su adquirencia en ecosistemas de pago donde los esquemas locales ganan por goleada por precio. El tema de cómo se ha vendido la adquirencia históricamente en España lo trato en mi artículo anterior.
¿Por qué juega un papel importante un esquema local? Bueno, porque si no existe ese esquema local, a nivel de merchant, todos los emisores y adquirentes se encontrarán conectados por las marcas, es decir, por VISA, Mastercard, etc. Y la gracia del esquema local es que se crea una red local que sustituye a la de los esquemas internacionales y abarata el pago local.
Dicho esto, en este artículo voy a comentar qué son los cross-border payments desde la perspectiva de un banco adquirente internacional, prestando servicios de adquirencia a clientes que se encuentran dentro de un ecosistema local de pagos.
Por qué surgen los pagos cross-border
A las personas nos gusta viajar. Qué le vamos a hacer, somos así. Nos gusta eso de conocer otras culturas, de vivir otras experiencias en otros sitios distintos de los habituales. Somos de los que nos gusta conocer Nueva York, Tokio, Sidney o Machu Picchu. Nos atraen los cafés de París y Viena. Nos encanta realizar viajes exóticos y visitar playas paradisíacas.
Y en un mundo como el de hoy, la tranquilidad que nos da ir con nuestra tarjeta emitida por un banco español y que funcione como un tiro en un terminal de pago en las islas Seychelles, pues no tiene precio. Bueno sí, el del daiquiri que te pidas, pero me entendeis con eso de no tiene precio (para todo lo demás, ya sabéis).
Es muy típico ir a Nueva York a los outlets de compras y a día de hoy, es maravilloso no tener que llevar dinero en efectivo para realizar esas compras.
Esto ha generado una tipología de cliente muy variada, dando lugar a un uso residual del esquema local en algunos sitios muy concretos. El sector de los viajes apenas se beneficia de los esquemas locales. Otro caso podría ser el del sector lujo, donde los clientes no suelen ser compradores dentro del esquema local de pagos del país. En este artículo hablan de algunos de los retos a los que se enfrenta el sector lujo por la falta de ventas e-commerce.
Si alargamos la comparación, uno de los sectores que más se beneficia de los esquemas locales es el sector grocery o el de las compras de proximidad. La gran mayoría de los que hacen la compra en supermercados, hipermercados, alimentación, etc., son clientes que residen en la zona y tienen su tarjeta emitida en un banco local, perteneciente a un esquema local.
El adquirente en los pagos cross-border
Analizado de manera muy genérica y muy por encima cuáles son las distintas tipologías de pago que nos encontramos, el no uso de los esquemas locales nos hace irnos como adquirentes a ofertar bajo las premisas del Interchange ++.
En el artículo anterior hablé de cómo los bancos en España habían ofertado la adquirencia históricamente como parte de un todo y con un fee fijo al que llamamos blended. Es decir, «no me importa el cliente que venga con la tarjeta que venga, te voy a cobrar siempre la misma comisión por el pago«.
Esto no vale en los pagos cross-border. No vale porque sencillamente no tienes un volumen elevado de tráfico local y no puedes saber cuál va a ser el fee que te van a cobrar los esquemas internacionales por el pago, debido a que el emisor de la tarjeta del cliente viene de fuera pero no sabes si será de Australia, de China o de México. Además, no sabes si será una tarjeta consumer o corporate, por ejemplo.
Esto obliga al adquirente a proteger su negocio diciendo al merchant, «mira, aquí hay unas comisiones que yo no controlo, como son el Interchange fee y el Card Scheme fee. Aparte de esos fees que me vendrán dados en cada pago, te voy a cobrar mi comisión, que será de X puntos básicos«.
Por cerrar un poco el apartado, los adquirentes vienen a explicar qué son los cross-border payments a la fuerza con los merchant. Les traen a la realidad del pago de nuevo y tratan de rentabilizar un servicio que es clave para el merchant. Además, le aportan valor, que es lo siguiente de lo que voy a hablar.
El valor añadido del adquirente
Los merchant se encuentran con múltiples situaciones. Es muy posible que un cliente se encuentre en una ciudad, entre a una tienda de artículos de lujo, mire el artículo, lo toque, se lo pruebe y no realice la compra in situ, sino que encargue dicho producto a través del e-commerce de la propia marca para que se lo envíen a su casa en vez de transportarlo desde un país ajeno al suyo.
En este sentido, se hace necesario que el adquirente pueda ofrecer un gran valor tanto a nivel presencial como a nivel e-commerce, que sea competitivo y robusto en la solución. Aparte, que sea capaz de estudiar esos comportamientos para ofrecer la mejor solución al merchant.
Tiene que cubrir los distintos métodos de pago que existen, tanto a nivel tecnológico con Contactless, como Chip EMV como la ya residual banda magnética como a nivel de esquemas con los crecientes métodos de pago como Alipay o WeChat Pay o ampliando el espectro a los esquemas internacionales como JCB, Union Pay, Discover, etc.
De ahí que el modelo de negocio que se siga tenga que ser el de ICH ++ como he comentado antes. Hay que conseguir tanto rentabilizar la adquirencia como hacer ver al cliente el valor que tiene la solución. El ROI de la adquirencia es clave.
Todo esto está muy bien, pero lo más importante, que no quiero que se quede en el tintero, es que generalmente, este tipo de soluciones las ofrece la adquirencia centralizada, es decir, un único adquirente que sea capaz de, con un back-end, hablar con todos los esquemas para procesar el pago.
Solución centralizada
Una única solución de pago.
Si el merchant tiene una presencia internacional y cuenta con una única solución de pago, será, por definición, una solución de pago cross-border. Así entendemos bien qué son los cross border payments.
Las características que a mi juicio debe tener esa solución de pago cross-border serían:
- que sea robusta
- que tenga una disponibilidad del 100% o prácticamente del 100% (99,99% es cercano a 100%. 99,90% es lejano a 100% en el pago)
- que se encuentre certificada por todos los esquemas disponibles y que además, se encuentren activos
- que cuente con multitud de métodos de pago (A2A, BNPL, etc.)
- que tenga una gama de terminales certificados lo suficientemente amplia si el negocio es presencial
- que tenga un equipo de soporte dedicado (con guardias 24h)
- que se encuentre certificada por Nexo
- por supuesto, que sea PCI DSS compliance (Level 1 a poder ser)
- que tenga un alto ratio de aceptación offline
- que permita la omnicanalidad
- una única integración para todos los países, menos problemas
- que tenga un backoffice personalizable y completo
- que tenga un equipo dedicado al fraude
- que tenga un elevado volumen de pagos internacionales para reducir los Card Scheme fee
Habrá muchas más que me dejo en el camino y que se os ocurrirán a vosotros al leer mi artículo. Sentíos libres de comentar el artículo al final del mismo. Con vuestras aportaciones podemos entender mejor qué son los cross-border payments.
Sobre los Card Scheme fee no he hablado mucho, pero me gustaría reseñar que los mismos funcionan de tal manera que cuanto más volumen procesas, el fee es porcentualmente menor o tenderá a serlo. De ahí que sea importante que el adquirente tenga una presencia internacional lo suficientemente grande como para que los esquemas internacionales vean al adquirente con la importancia que debe.
Al final, se trata de reducir problemas, incrementar los ratios de conversión y generar menos fricciones para el cliente final, que tiene que vivir una experiencia de pago excelente.
Conclusión
Por resumir el concepto del que he venido hablando, a mi entender, los adquirentes cross-border son todos aquellos que no se encuentran encuadrados dentro del esquema local que exista donde el merchant se encuentre.
Por ejemplo, un banco español, que se encuentra dentro de un esquema local en España, puede ser un adquirente cross-border si presta servicios de adquirencia a un merchant en Portugal, donde existe otro esquema local con el que el banco español no se comunica.
La situación que ha generado que los adquirentes reciban tipologías de pago muy distintas dentro de un marco de globalización, aumenta la complejidad de los negocios de los merchant. Tu cliente ya no es tan conocido, es un cliente de fuera, por tanto se hace muy necesario estudiar el comportamiento a nivel de pagos de esos clientes.
Las soluciones centralizadas son las que tienen un enfoque claro hacia los pagos cross-border y son las que mejor orientadas están para dar una solución de este tipo al merchant.
Una última reflexión: quien más protagonismo puede alcanzar sobre este tema en un futuro próximo son las marcas, los esquemas internacionales, quienes pueden ayudar a los adquirentes a posicionar los pagos cross-border. Quizás por eso los rumores de compra de FIS por parte de VISA. FIS es un gigante en el procesamiento de pagos cross-border. El futuro lo dirá.
Como siempre, espero que os haya gustado el artículo y que lo compartáis con quien queráis para darle difusión a este humilde blog.
Gracias por leerme, gracias por tu tiempo.
Retail&Payments
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