Si eres financiero tienes que leer este artículo
Si eres financiero, tines que leer este artículo.
”Los mejores no los son porque ganan todos los puntos, sino porque aprendieron a perder”
Roger Federer - ex-Tenista profesional
Llevo mucho tiempo intentando escribir un artículo así. Quería enfocarlo en el valor añadido que le puede suponer a un Director Financiero o un Director de Tesorería entender muy bien tanto los costes que su adquirente le gira, como qué acciones puede emprender para mejorar y reducir esos costes.
Últimamente, suena bastante este tema, habida cuenta de las posibilidades que están generando las empresas que están enfocadas en la orquestación de pagos.
Hablé hace un tiempo en un artículo acerca de la orquestación de pagos. A pesar de que, a mi juicio de hoy el artículo estaba mal enfocado y no hice un buen trabajo en el mismo, no lo voy a borrar dado que este blog es precisamente un camino de aprendizaje para mí.
No tardando mucho escribiré un artículo acerca de la orquestación y sus beneficios, que ahora sí los tengo mucho más claros y creo que son muchos.
Pero hoy vengo a hablar de las bondades de entender bien los costes que tenemos desde el área financiera cuando nuestro adquirente nos gira la factura de todas las comisiones en las que hemos incurrido por el procesamiento de los pagos de todo lo que hemos vendido. Por eso, si eres financiero, tienes que leer este artículo.
Pero antes de meterme en harina, como viene siendo habitual os pongo mi disclaimer:
Disclaimer: todas las opiniones y declaraciones vertidas en este blog, representan únicamente mis opiniones y para nada vinculan a ninguna entidad, empresa, o negocio con quien tenga cualquier tipo de relación o colaboración.
Entendiendo los costes de los esquemas de pago
Los esquemas de pago como Visa, Mastercard, American Express y demás, cobran una serie de tarifas a los comercios y bancos por procesar transacciones. Estas tarifas se componen principalmente de dos elementos:
Seguramente esto no lo has tratado mucho, así que si eres financiero, tienes que leer este artículo.
Interchange fee
La interchange fee es la tarifa que el banco adquirente (que procesa los pagos para el comercio) paga al banco emisor (que emite la tarjeta al consumidor). Esta tarifa varía según múltiples factores:
- Tipo de tarjeta: Las tarjetas de crédito suelen tener tasas de interchange más altas que las tarjetas de débito.
- Canal de venta: Las transacciones online generalmente tienen tasas de interchange más elevadas que las presenciales.
- Sector del comercio: Algunos sectores como viajes, restauración o electrónica tienen tasas de interchange más bajas que otros.
- Nivel de riesgo: Transacciones con mayor riesgo de fraude o impago tienen tasas de interchange más altas.
- Región geográfica: Las tasas de interchange varían entre países y regiones.
La interchange fee puede representar entre el 70% y el 90% del coste total de procesamiento de pagos para un comercio.
Scheme fee
La scheme fee es la tarifa que el esquema de pago (Visa, Mastercard, etc.) cobra al banco adquirente por procesar la transacción a través de su red. Estas tarifas incluyen:
- Tarifa de autorización: Por solicitar la autorización de la transacción.
- Tarifa de liquidación: Por procesar la liquidación de la transacción.
- Tarifa de servicio: Por otros servicios como prevención de fraude, reportes, etc.
Además, existen otros fees como el que puede tener relación con el peso del fichero que se sube al clearing para realizar el settlement. Se le conoce comúnmente como Kilobyte fee.
Traté este tema en un artículo pasado sin un enfoque tan claro hacia los financieros, por eso tenéis que leer este artículo.
Cómo se suelen representar estos costes ante los merchants
Hay dos modelos de negocio mediante los cuales estos costes se le giran al merchant desde el punto de vista del adquirente. Estos dos modelos son el ICH++ y el modelo blended.
ICH++ (Interchange++ pricing)
En este modelo, el adquirente cobra al comercio la interchange real más un margen fijo. Esto permite a los comercios tener más transparencia sobre los costes.
Dentro de este modelo, hay un mark up que el adquirente coloca como el margen que va a ganar con cada una de las transacciones, aparte de los costes que hemos mencionando, que son el Interchange fee y el Scheme fee. De esta manera, el coste para el merchant es variable en cada transacción en función del tipo de tarjeta que usa el cliente final o cardholder.
Blended fee
Es una tarifa fija por transacción, independiente del tipo de tarjeta utilizada. Simplifica la estructura de costes, pero puede ser menos favorable para el comercio que el ICH++.
En este tipo de modelo, los departamentos financieros pueden tener la tranquilidad de que el coste que se les va a girar por el procesamiento es algo fijo, no varía, pero en la mayoría de las ocasiones va a ser más caro que tener una estrategia de ICH++.
Es el adquirente, por norma general, quien hace los deberes y estudia de manera pormenorizada la volumetría del merchant y la tipología de tarjetas que tiene y elabora un coste medio en función de esa tipología. Después, le mete un markup sobre ese coste medio que suele ser elevado para protegerse de cualquier cambio en la volumetría del cliente que le pueda perjudicar.
En general, el adquirente va con cierto margen de maniobra sobre este modelo de negocio.
Cómo mejorar los costes de los esquemas
Hay varias estrategias que los comercios pueden adoptar para reducir los costes de procesamiento de pagos:
Optimizar la aceptación de tarjetas
- Clasificar correctamente las transacciones según el tipo de tarjeta (consumer, corporate, credit, debit), según el canal de venta, el tipo de moneda y el país de emisión.
- Minimizar los cargos por transacciones no válidas o con datos incorrectos.
- Asegurarse de que los datos de la tarjeta se ingresan correctamente.
Negociar tarifas con el adquirente
- Aprovechar el volumen de transacciones para obtener mejores tarifas, especialmente en el modelo ICH++.
- Comparar ofertas de diferentes adquirentes y elegir la más favorable.
- Renegociar periódicamente las tarifas para mantenerlas actualizadas.
Incentivar el uso de tarjetas de débito y locales
Como expliqué en el artículo acerca de los esquemas locales, tienen mucha incidencia sobre los costes de los merchant, de ahí que si eres financiero, te venga bien leer este artículo.
- Las tarjetas de débito suelen tener tasas de interchange más bajas que las de crédito.
- Los esquemas de pago locales como Redsys o Cartes Bancaires también tienen tarifas más económicas.
- Implementar incentivos o descuentos para fomentar el uso de estos medios de pago.
- Plantearse lanzar una tarjeta de crédito propia mediante un programa de sponsorship para participar de las compras de tus clientes en otros establecimientos. Esto es planteable si eres un merchant lo suficientemente grande como para que salga a cuenta.
Apoyarse en la orquestación de pagos
- Utilizar plataformas que permiten gestionar múltiples adquirentes, rutas y esquemas de pago desde una sola interfaz.
- Esto aumenta la flexibilidad y permite optimizar los costes, redirigiendo transacciones por la ruta más eficiente.
- Algunas soluciones de orquestación también ofrecen funcionalidades avanzadas como enrutamiento inteligente, gestión de fraude y reconciliación.
El papel de los financieros en la gestión de pagos
Los responsables financieros y de tesorería desempeñan un papel clave en la optimización de los costes de procesamiento de pagos:
Entender la composición de las tarifas
- Conocer los diferentes conceptos que componen las tarifas de los esquemas (interchange, scheme fees, etc.).
- Comprender cómo se calculan y varían estas tarifas según el tipo de tarjeta, canal de venta y sector.
- Tener esta información les permitirá negociar mejor con los adquirentes.
Los costes de los esquemas, o el scheme fee, se componen de una parte variable y una parte fija. Yo he visto de todo en cuanto a estos costes variables, pero dependían mucho de si estamos hablando de una tarjeta local, una intra EEU (tarjeta emitida dentro de la Unión Económica Europea) o fuera de la EEU.
Evidentemente, los costes para las locales eran inferiores a los de las tarjetas intra EEU, que a su vez eran inferiores también a los de las tarjetas emitidas fuera de la EEU.
También había diferenciación si la tarjeta era consumer, que son más baratas que las corporate y, si era debit, que a su vez eran también más baratas que las tarjetas de crédito.
Sobre el interchange fee, tanto VISA como Mastercard tienen publicados los costes del interchange para cada país y tipo de tarjeta en su web:
Aquí los de VISA: Interchange fees VISA
Aquí los de Mastercard: Interchange fees Mastercard
Monitorizar y analizar los costes
Una vez que se tienen todos los datos sobre la volumetría, hay que empezar a remangarse y realizar un trabajo meticuloso acerca de su composición.
Después, hay que analizar qué tipologías de tarjeta se dan más y en qué medida, de cara a saber si en nuestro comercio se paga más en físico, en e-commerce, con tarjeta de débito, tarjeta de esquema local, qué tipo de moneda extranjera se da más y en qué casos, etc.
Este tipo de datos son recopilables muy fácilmente a través de nuestro PSP, ya que ellos deberían tener bien acotado y segmentado este tipo de datos para hacernos el trabajo más fácil.
De esta manera, este tipo de datos hay que sacarlos con frecuencia y realizar un seguimiento continuo para conocer bien si la estrategia que estamos llevando a cabo es adecuada y en qué medida se puede mejorar.
Negociar con los adquirentes
Esta es la parte más atractiva para el departamento financiero, por eso viene bien leer este artículo.
El poder de los datos obtenidos a través de PSP otorga una ventaja competitiva al departamento financiero. Ahora, como financiero, sabes qué tipo de tarjeta compra en tu establecimiento y puedes afinar mucho más el tiro de cara a negociar con los bancos.
La obtención de mejores tarifas, especialmente en el modelo ICH++ va a permitir mejorar bastante los costes de la infraestructura.
Huelga decir que es el momento de sentarse con los distintos adquirentes y ver, tanto la tecnología de cada uno de ellos (para esto recomiendo que se haga un trabajo en conjunto con el CTO o CIO), como cuál es la oferta que pueden proponer a un merchant determinado.
Como dije en el anterior apartado, esto no va de obtener los datos y establecer el plan una vez, sino que requiere un continuo análisis de cara a saber si la volumetría no ha cambiado para así poder seguir negociando con los adquirentes con periodicidad.
Evaluar soluciones de orquestación de pagos
Como decía en la introducción, en un artículo anterior hablé del tema de la orquestación, no sin errores en el mismo.
Por sintetizar, la orquestación tiene una serie de ventajas sobre la pasarela de pago típica o gateway y es la única interfaz que permite gestionar múltiples adquirentes y esquemas de pago.
El coste de la adopción de una plataforma de orquestación puede ser bastante inferior al de una pasarela por el hecho de realizar una única integración sobre una única interfaz y despreocuparse de futuras actualizaciones que requieran unos cambios muy significativos a nivel de tecnología.
Una vez que se cuente con un orquestador de pagos, los beneficios se pueden obtener en términos de flexibilidad, eficiencia y optimización de costes.
Además de estos aspectos, es importante tener en cuenta los esquemas de pago locales y su relevancia en la gestión de costes:
Esquemas de pago locales
Muchos países cuentan con esquemas de pago locales, como Redsys en España, Interac en Canadá, Cartes Bancaires en Francia o EFTPOS en Australia. Estos esquemas suelen tener tarifas de interchange más bajas que los esquemas internacionales como Visa y Mastercard.
Integrar estos esquemas locales en la estrategia de aceptación de pagos puede ser una forma efectiva de reducir los costes de procesamiento. Sin embargo, es necesario considerar factores como la aceptación por parte de los consumidores y la compatibilidad con los sistemas del comercio.
En resumen, esto al departamento financiero le viene genial, por eso tienen que leer este artículo, ya que deben estar al tanto de los costes de los esquemas de pago y las estrategias para optimizarlos.
Ya hablé en un artículo anterior acerca de los esquemas de pago locales y de su importancia. Os pongo aquí el artículo para que le echéis un ojo.
Cómo los financieros pueden negociar con sus adquirentes
Una de las principales formas en que los financieros pueden optimizar los costes de procesamiento de pagos es mediante la negociación con sus proveedores de servicios de adquirencia (adquirentes).
Si eres financiero, entenderás por qué tienes que leer este artículo cuando consigas mejores tarifas con los adquirentes.
Preparación para la negociación
Antes de iniciar la negociación, es importante que los financieros se preparen adecuadamente:
- Recopilar datos: Recopilar información detallada sobre el volumen y la composición de las transacciones de pago, incluyendo el desglose por tipo de tarjeta, canal de venta y sector de actividad. Esto les permitirá entender mejor su perfil de riesgo y volumen de negocio.
- Analizar la estructura de costes: Examinar en detalle la estructura de tarifas y comisiones aplicadas por el adquirente, incluyendo la interchange fee, las scheme fees y cualquier otro concepto. Esto les ayudará a identificar áreas de mejora.
- Benchmarking: Comparar las tarifas y condiciones ofrecidas por su adquirente actual con las de otros proveedores del mercado. Esto les dará una referencia para negociar mejores condiciones.
- Definir objetivos: Establecer objetivos claros en términos de reducción de costes o mejora de las condiciones, de manera que puedan guiar la negociación.
Estrategias de negociación
Una vez preparados, los financieros podéis aplicar las siguientes estrategias en la negociación con sus adquirentes:
- Aprovechar el volumen: Utilizar el volumen de transacciones como palanca de negociación para obtener mejores tarifas, especialmente en el modelo ICH++.
- Solicitar transparencia: Exigir al adquirente que desglose claramente todos los conceptos que componen las tarifas, incluyendo la interchange fee y las scheme fees. Esto aumentará la transparencia.
- Negociar el ICH++: Centrarse en la negociación del margen fijo aplicado sobre la interchange fee (el ++), ya que este es el elemento más flexible.
- Comparar ofertas: Solicitar ofertas a varios adquirentes y compararlas para identificar la más favorable en términos de tarifas y condiciones.
- Renegociar periódicamente: No conformarse con las condiciones iniciales, sino renegociar las tarifas de forma periódica (por ejemplo, cada 12-24 meses) para mantenerlas actualizadas.
- Considerar esquemas locales: Explorar la posibilidad de integrar esquemas de pago locales, que suelen tener tarifas de interchange más bajas que los esquemas internacionales.
- Evaluar soluciones de orquestación: Analizar el impacto que puede tener en los costes la adopción de plataformas de orquestación de pagos, que permiten gestionar múltiples adquirentes y rutas de forma flexible.
Mediante la aplicación de estas estrategias de negociación, los financieros podéis lograr reducciones significativas en los costes de procesamiento de pagos, lo que se traduce en un impacto directo en los resultados financieros de la empresa.
Espero que os haya gustado el artículo.
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Gracias por leerme, gracias por tu tiempo
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